“原来一天一个医院拜访20个医生，现在一天见4、5个，不敢多见”

“原来一天一个医院拜访20个医生，现在一天见4、5个，不敢多见。”近日，从业两年多、已将离职提上日程的医药代表小王（化名）向红星资本局说道。

小王告诉红星资本局，近期已经有部分医院限制医药代表拜访，包括部分大三甲、部队医院、龙头医院等管理相对严格的医院，其科室主任也较为谨慎，不过还是有不少同行“偷偷摸摸去”，也有些企业在“避避风头，观望一下”。

5月以来，《关于办理贪污贿赂刑事案件适用法律若干问题的解释（二）》（下称《解释（二）》）、《医药代表管理办法》（下称医药代表新规）两个重磅文件，让医药行业紧张起来。

“目前，医药企业普遍存在担忧，尤其集中在企业高管与实际控制人层面。”有律师向红星资本局表示，新规出台后，企业端的咨询量有所增加，关注点从短期应对转向了长期的生存与合规。

“基本上是一刀切”

有人休息、有人计划转行

“基本上都在休息，就是耍。”近日，从业十多年的西部地区资深医药代表刘杰（化名）向红星资本局描述了5月以来的行业状态。

他把同行分为几类：代理商模式的基本全歇了，“这种模式灰色地带最多”；正规医药公司是半歇状态，像学术会议很多都停了；外企和做原研药的还在正常工作；还有不少公司天天组织开会学习，讲产品。

“医生那边基本是一刀切，都喊医药代表不要去了。”刘杰说，原因是医生要接触各类医药代表，包括代理的、做会议的、纯学术的，没法一一区分。

“我认识的两个跑三甲医院的医药代表，一个不回微信，一个说目前休息。”一名医疗设备经销商老吴（化名）告诉红星资本局，据他了解，5月1日前已经有一些医药代表被公司辞退了，拿到了补偿，现在有些医院不让医药代表去科室，医生也不敢接触这些医药代表了。

医院方面确实绷紧了弦，进院拜访管控收紧是最直观的变化。4月下旬以来，桂林医科大学第一附属医院、安徽中医药大学第二附属医院等医院发布了医药代表接待管理新规。除了要提前备案登记、预约，还有医院要求按照“三定三有”原则（即定接待时间、定接待地点、定接待人员，有预约、有流程、有记录）接待医药代表，需要2名及以上接待人员在场。

关于接待时间，有医院的要求更为细致。6月5日，云南楚雄市中医医院在微信公众号发文称，该院将召开医药代表集体接待暨集体廉政提醒谈话会议，议程包括医药代表逐一进行新药、器械、耗材、设备介绍，“每人时间控制在5分钟以内”。6月9日，云南玉溪市元江县中医医院发布医药代表接待日活动公告，将每个产品推荐时间控制在10分钟以内；推荐产品大于2个（含2个）的，每增加1个增加5分钟，总推荐时间不超过30分钟，特殊推荐项目除外。

“这一条对我们的影响确实大，活会更难干，因为5分钟其实很难将一款产品介绍完整。”刘杰说道。

而据小王观察，尽管当下环境变化，但在“观望派”之外，还是有不少同行“偷偷摸摸去（拜访医生）”，也有些公司在这个情况下还继续给医药代表压力，任务更多。

红星资本局注意到，今年5月以来，社交平台上关于医药代表转行的帖子层出不穷。和小王一样，边看新工作边观望的在职医药代表不在少数，其中有部分是因为新规中的关于学历的硬性门槛。

《医药代表管理办法》将于8月1日起施行，其中第十条对医药代表从业资格做出明确要求，须具备"医学、药学或相关专业大专及以上学历"。一名位于华中地区的医药代表向红星资本局表示，她刚毕业，入职的时间不长，还没摸清行业，但由于专业不匹配，目前也在考虑转行。

不少人感到“动真格”了

耗材和器械或是重灾区

老吴告诉红星资本局，其实早在多年以前，有些医院就不让医药代表和临床科室接触了，但是医药代表在走廊、操场、路上，都和一些医生还在接触，他最近就看到有医药代表挂了主任的最后一个号，借机谈事情。

老吴表示，面对医院的销售有三种，一是器械销售，负责固定资产采购，二是医药销售，主要是推销药品，三是医疗耗材销售，又分为低值耗材和高值耗材，“除了做高值耗材和设备的销售外，做药品的还有一些没有固定客户的医药代表现在的处境应该很艰难。”

刘杰则有不同看法，他提到，医药代表新规影响的医药代表，是从事药品学术推广活动的从业人员，学历门槛确实会导致一部分人离开。但若是站在医院的角度看，5月以来影响更大的恰恰是做耗材和器械的从业人员，因为产品单价高，其背后的“带金销售”细节难以想象。

红星资本局注意到，自2023年以来，医药反腐持续深入。直到《解释（二）》的出台，医药行业的“带金销售”在刑事层面迎来了关键性的转折点，让不少人感到“动真格”了。

《解释（二）》自5月1日起施行，将非国家工作人员受贿罪的入罪标准从此前的6万元降至3万元。这意味着，不管是公立医院还是民营医院，医院工作人员只要受贿，3万元就入刑。

广西一家三甲医院神经内科医生吴媛媛（化名）告诉红星资本局，4月中旬《解释（二）》发布后，她也感受到了变化，她所在的医院就在内部发了通知，各科室都开会学习了文件，大家都避免和医药代表接触。

吴媛媛也提到，“医药代表每个月有开药量指标和会议指标，就算他们不来，该用的药我们还是要用”。上海一家民营医院眼科医生则向红星资本局表示，近一年几乎没参加过学术交流会议了，医生的学习机会也变少了。

据了解，医疗耗材销售模式包括直销和经销两种，在国内以经销为主，即一家公司先将产品销售给经销商，再由经销商销售给医疗机构等终端客户。与药品院内院外都有机会销售不同，许多医疗耗材，尤其是手术用耗材只能在医院使用，能进医院才能打开销售额。

红星资本局梳理发现，今年以来，国家医保局公众号曝光了多起回扣案，耗材成为重灾区。

4月8日，国家医保局披露“王某甲行贿案”，云南某公司实控人和法定代表人王某甲为让蒙自市某医院、绿春县人民医院持续使用该公司的耗材，以给回扣的方式送给两家医院多名医务人员现金共计110万元。4月9日披露的“康某受贿案”细节，2009年至2022年期间，康某在担任黄南藏族自治州某医院五官科主任、副主任医师、党委副书记、纪委书记等期间，共计非法收受医用耗材回扣款和感谢费90.04万元。

8月1日是关键节点

但行业出清是必然

“现在大家都在等8月1号，看（医药代表新规）落地之后是什么情况。”刘杰表示，现在业内有两种说法，一种是8月1日之后，非相关专业的医药代表直接不让干了，另一种是之前备了案的不影响继续干，但换工作不行。

据国家药监局此前披露，全国备案医药代表约11.6万人。红星资本局注意到，叠加经营环境变化，政策带来的行业调整早有端倪。以A股113家化学制剂企业为例，wind数据显示，2025年销售人员减少的共有61家，共计缩减约3834人。

比起部分一线药代的离场，更让行业震动的，是《解释（二）》给企业端戴上的“紧箍咒”。

《解释（二）》第十六条规定，为谋取不正当利益向国家工作人员行贿，具有“单位集体决定，违法所得归单位所有”或“单位实控人、主管人员决定，违法所得归单位所有”情形的，以单位行贿罪定罪处罚。这也意味着，企业难以通过“个人行为”切割责任。

北京雍文律师事务所医疗大健康专业委员会主任刘伟向红星资本局表示，过去，医药回扣主要被视为“商业贿赂行为”，后果多为员工个人或单位受到行政处罚。如今，单位行贿罪的认定标准更加明确，刑事追责的风险显著增加，“这是企业最关注的地方，其心态上和合规重点都发生了转移。”

刘伟注意到，新规出台后，企业端的咨询量有所增加，关注的重点也由过去的质量合规、生产规范合规等转到了销售合规、医药代表行为合规，还有公司的涉刑风险防范和合规体系建设等方面。“目前，医药企业普遍存在担忧，尤其集中在企业高管与实际控制人层面。”刘伟表示，企业的焦虑点有两个方面，一是一旦商业贿赂行为涉刑，会不会连带公司；二是高管本人或者实控人会不会承担刑事责任。

红星资本局注意到，进入5月，一批医药企业收到监管问询函，涉及特宝生物（688278.SH）、四环生物（000518.SZ）、君实生物（688180.SH）等，销售费用被多次提问，重点是销售费用占比是否合理，费用支付对象中是否涉及公司经销商、关联方或其他利益相关方等，有企业被明确要求说明推广过程中是否存在商业贿赂行为。

睿昂基因（688217.SH）在5月26日回复监管问询时，直接将行业销售费用下降的原因归结为“反腐”。该公司称，“反腐推动的‘挤水分’已从短期冲击演变为长期趋势，传统学术推广、会议费、差旅费中的灰色支出空间被系统性压缩”。

对于还要留在行业里的医药代表来说，观望也不意味着没有动作。刘杰提到，未来医药代表的工作方式必须变了，驻院维护人情客情的模式将减少，更多的精力将转向服务型，比如肿瘤创新药方面的患者管理、用药支持，以及外企模式的学术信息传递。

刘杰称，工作也会变得更细，“以前一个人可以负责三个医院，因为事情简单，关系牢靠，以后可能一个人只能负责一个医院，甚至两个人负责一个医院、两个科室。”

红星新闻记者 蒋紫雯

编辑 肖子琦

审核 何先菊